Posts Tagged ‘modele videochat’
Invinge cupiditatea, invinge teama de a aborda clientii cum trebuie
Vanzari | Atitudine | Comportament
Infrangerea cupiditatii
“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker
PARTEA A IV-a
D) Infrangerea cupiditatii(raspunsul la intrebarea: “Cat de interesati trebuie sa fim?“)
In toata lumea asta si in toate domeniile posibile, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta singur (te nimereste, etc). Daca nu e chiar interesat, te ignora atunci cand te gaseste.
Ca urmare, daca intentionezi sa vinzi unui neamt (si in general, unuia care provine dintr-o tara mai dezvoltata d.p.d.v. economic), si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca intre timp, te mai si tii de cuvant cu ce ai promis, neamtul va intelege ca il vrei, si va cumpara ceea ce vrei tu sa ii vinzi.
La romani – si nu stiu de ce – e strict invers: daca curtezi un roman, daca te arati interesat – esti disperat! (si, in realitate, iti micsorezi sansele de vanzare). Nu ma intrebati de ce se intampla asta. Pur si simplu, asa e. Si va dau un exemplu:
“Te suna agentul de asigurari de la ING de 20 de ori, de-a lungul a 5 ani. Il ai in memorie, in telefon. Stii ca te vrea – si inca tare. Iar cand vine momentul sa-ti faci o asigurare (ai si tu bani stabili, si ai inceput sa te gandesti serios ca o sa mori, si copii tai or sa ramana pe drumuri) te apuci sa faci un studiu de piata. Si, ca urmare a acelui studiu de piata, si a recomandarii prietenului tau cel mai bun, cumperi o asigurare medicala internationala de la Bupa, chit ca ei nu acopera decat o mica parte din Europa de Vest, si Romania e pe undeva intre Italia si Thailanda.“
Saracul agent de vanzari a facut o greseala: a insistat prea mult. Insa neamtul apreciaza asta: pentru ca stie cum e sa fii servit McDonalds toata viata lui.
Primul lucru care trebuie reparat la un vanzator e increderea in sine, in imaginea proprie si in valoarea pe care o are si o da. Din acel moment, din momentul in care e constient ca da valoare, nu sta cu mana intinsa sa cerseasca, ci incepe sa constientizeze ca de fapt, atunci cand da un al doilea mail unui client, in realitate ii face acestuia un serviciu. In plus. Care serviciu, daca nu e apreciat de client (sau daca, si mai mult, diminueaza perceptia de valoare totala a clientului) nu e vina vanzatorului, ci a clientului. Cu alte cuvinte, vanzatorul trebuie sa-si faca treaba, indiferent de clienti, de perceptia acestora asupra vietii. Si sa sune.
Ca sa va fie mai clar, ca am teoretizat-o prea tare: un mancator de mici si bere se va simti stingherit la un restaurant unde chelnerul are grija sa ii puna un servetel la gat, sa nu se pateze. In capul lui de mitocan proaspat imbogatit (adica, isi permite (parol) sa manance la restaurant) gestul chelnerului e interpretat drept act de bagare a mainii in buzunarul clientului. Insa este treaba chenerului sa continue sa-si faca munca si sa presteze serviciile asa dupa cum a fost invatat. E treaba chelnerului sa-si invinga cupiditatea, sa treca peste raspunsul mitocanesc, si sa se arate, in continuare, interesat si de ajutor. Si tot treaba chelnerului e sa-l dea afara din restaurant pe mitocanul care si-a suflat mucii in farfurie, doar ca sa aiba de ce se plange ca mancarea e prea sarata.
La nemti, faza asta s-a petrecut acum 100 de ani. Bunicul, mitocan, a patit-o, si a zis-o tatului, sa nu faca la fel. Fiul, baiatul si nepotul acestuia deja le stiu de acasa, din educatie. La noi, se intampla de-abia acum.
Ceea ce nu stiu mitocanii e ca numarul restaurantelor e finit. Dupa ce a scuipat in ciorba intr-unul, nu mai are intrare acolo. Daca face asta de 50 de ori, se reintoarce la micii si berea din fata autogarii. E numai o chestiune de timp.
Din pacate (si cu mare regret) va spun ca in videochat toata treaba asta e un pic la fel, insa atat din punctul de vedere al clientilor cat si din punctul de vedere al modelelor. Clientii nu-si sufla mucii in ciorba, insa fac CHARGE-BACKs pe motive ciudate. Modelele nu sunt niste “chelneri care isi fac treaba bine, ca la carte”, ci niste marionete care nu stiu decat sa-si arate curu/sanii atunci cand o cere guest__0005 si 3 fraze invatate pe de rost (si prost): “mmmmmmmmmmmmmm so horny bb”, “cum in pv bb”, “yes, but in pv bb”. In rest, aceleasi banane stricate pe acelasi raft din chioscul de la marginea drumului.
E greu. E foarte greu sa schimbi mentalitatea a cel putin 20000 romance care fac videochat in ziua de azi. Disperarea dupa bani le-a distrus propria lor afacere. Isi fura singure de sub propria lor gura painea pe care nu o vor mai avea a doua zi.
Abstractizati singurele toate aceste informatii despre cupiditate si infrangerea ei. Eu va ofer doar niste concluzii, fix vis-a-vis de conceptul acesta al cupiditatii:
-
Nu raspundeti la mitocanie cu mitocanie. In cazul in care clientul nu realizeaza ca insistenta ta e urmarea dorintei de a-l ajuta, si nu de a-i lua banii din buzunar, e vina lui. De dobitoc. Trebuie sa il convingi ca un show privat cu el va fi o situatie win-win. El va castiga placere (etc etc etc), tu vei avea castigurile tale.
-
Daca sunteti refuzate o data, infrangeti-va cupiditatea, si incercati din nou. Folositi regula lui 5 (nu a lui 3): incercati de 5 ori, in feluri diferite. Puneti-l in folderul de rezerva daca nu obtineti nimic dupa 5 incercari. Salvati-va informatii despre clienti pe carnetele sau fisiere text. Daca prima data ti-a stat doar 5 minute, vezi ce si cum lucrezi astfel ca data urmatoare sa iti stea 10 minute. Si cel mai important: asigura-te ca vei avea parte de “data urmatoare”
-
Vanzarea nu e un joc de orgolii. Atunci cand, in realitate, iti vinzi serviciile, nu iti mai permiti si luxul de a-ti cultiva ego-ul, si a face arogante in reciprocitate. Lasa-ti naibii ifosele deoparte. Sunt prea putini clienti care-ti vor intra in chat privat ca sa se certe cu tine si sa aveeti discutii politice… trebuie sa fii prea priceputa in ale limbilor straine ca sa fii capabila de asa o strategie. Esti prea orgolioasa si te simti tot timpul ofensata si atacata? Inseamna ca videochat-ul nu e de tine atunci, du-te si joaca la Loto.
-
E mai bine sa pari putin disperata, decat sa fii muritoare de foame, detasata si flegmatica. Pana la urma, fiecare din noi ajungem sa ne scapam in pantaloni (la o anumita varsta, ok?). Adica, vom avea nevoie de cineva care sa ne scoata rahatul din izmene. Ca sa intelegeti mai bine ce anume vreau sa va zic: nu o sa faceti vechime in videochat, nu? Mie personal mi se pare clar ca aceste este un job de 1-2-3-4 ani… foarte putine fete trec de acest prag.