Posts Tagged ‘romance’
Invinge cupiditatea, invinge teama de a aborda clientii cum trebuie
Vanzari | Atitudine | Comportament
Infrangerea cupiditatii
“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker
PARTEA A IV-a
D) Infrangerea cupiditatii(raspunsul la intrebarea: “Cat de interesati trebuie sa fim?“)
In toata lumea asta si in toate domeniile posibile, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta singur (te nimereste, etc). Daca nu e chiar interesat, te ignora atunci cand te gaseste.
Ca urmare, daca intentionezi sa vinzi unui neamt (si in general, unuia care provine dintr-o tara mai dezvoltata d.p.d.v. economic), si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca intre timp, te mai si tii de cuvant cu ce ai promis, neamtul va intelege ca il vrei, si va cumpara ceea ce vrei tu sa ii vinzi.
La romani – si nu stiu de ce – e strict invers: daca curtezi un roman, daca te arati interesat – esti disperat! (si, in realitate, iti micsorezi sansele de vanzare). Nu ma intrebati de ce se intampla asta. Pur si simplu, asa e. Si va dau un exemplu:
“Te suna agentul de asigurari de la ING de 20 de ori, de-a lungul a 5 ani. Il ai in memorie, in telefon. Stii ca te vrea – si inca tare. Iar cand vine momentul sa-ti faci o asigurare (ai si tu bani stabili, si ai inceput sa te gandesti serios ca o sa mori, si copii tai or sa ramana pe drumuri) te apuci sa faci un studiu de piata. Si, ca urmare a acelui studiu de piata, si a recomandarii prietenului tau cel mai bun, cumperi o asigurare medicala internationala de la Bupa, chit ca ei nu acopera decat o mica parte din Europa de Vest, si Romania e pe undeva intre Italia si Thailanda.“
Saracul agent de vanzari a facut o greseala: a insistat prea mult. Insa neamtul apreciaza asta: pentru ca stie cum e sa fii servit McDonalds toata viata lui.
Primul lucru care trebuie reparat la un vanzator e increderea in sine, in imaginea proprie si in valoarea pe care o are si o da. Din acel moment, din momentul in care e constient ca da valoare, nu sta cu mana intinsa sa cerseasca, ci incepe sa constientizeze ca de fapt, atunci cand da un al doilea mail unui client, in realitate ii face acestuia un serviciu. In plus. Care serviciu, daca nu e apreciat de client (sau daca, si mai mult, diminueaza perceptia de valoare totala a clientului) nu e vina vanzatorului, ci a clientului. Cu alte cuvinte, vanzatorul trebuie sa-si faca treaba, indiferent de clienti, de perceptia acestora asupra vietii. Si sa sune.
Ca sa va fie mai clar, ca am teoretizat-o prea tare: un mancator de mici si bere se va simti stingherit la un restaurant unde chelnerul are grija sa ii puna un servetel la gat, sa nu se pateze. In capul lui de mitocan proaspat imbogatit (adica, isi permite (parol) sa manance la restaurant) gestul chelnerului e interpretat drept act de bagare a mainii in buzunarul clientului. Insa este treaba chenerului sa continue sa-si faca munca si sa presteze serviciile asa dupa cum a fost invatat. E treaba chelnerului sa-si invinga cupiditatea, sa treca peste raspunsul mitocanesc, si sa se arate, in continuare, interesat si de ajutor. Si tot treaba chelnerului e sa-l dea afara din restaurant pe mitocanul care si-a suflat mucii in farfurie, doar ca sa aiba de ce se plange ca mancarea e prea sarata.
La nemti, faza asta s-a petrecut acum 100 de ani. Bunicul, mitocan, a patit-o, si a zis-o tatului, sa nu faca la fel. Fiul, baiatul si nepotul acestuia deja le stiu de acasa, din educatie. La noi, se intampla de-abia acum.
Ceea ce nu stiu mitocanii e ca numarul restaurantelor e finit. Dupa ce a scuipat in ciorba intr-unul, nu mai are intrare acolo. Daca face asta de 50 de ori, se reintoarce la micii si berea din fata autogarii. E numai o chestiune de timp.
Din pacate (si cu mare regret) va spun ca in videochat toata treaba asta e un pic la fel, insa atat din punctul de vedere al clientilor cat si din punctul de vedere al modelelor. Clientii nu-si sufla mucii in ciorba, insa fac CHARGE-BACKs pe motive ciudate. Modelele nu sunt niste “chelneri care isi fac treaba bine, ca la carte”, ci niste marionete care nu stiu decat sa-si arate curu/sanii atunci cand o cere guest__0005 si 3 fraze invatate pe de rost (si prost): “mmmmmmmmmmmmmm so horny bb”, “cum in pv bb”, “yes, but in pv bb”. In rest, aceleasi banane stricate pe acelasi raft din chioscul de la marginea drumului.
E greu. E foarte greu sa schimbi mentalitatea a cel putin 20000 romance care fac videochat in ziua de azi. Disperarea dupa bani le-a distrus propria lor afacere. Isi fura singure de sub propria lor gura painea pe care nu o vor mai avea a doua zi.
Abstractizati singurele toate aceste informatii despre cupiditate si infrangerea ei. Eu va ofer doar niste concluzii, fix vis-a-vis de conceptul acesta al cupiditatii:
-
Nu raspundeti la mitocanie cu mitocanie. In cazul in care clientul nu realizeaza ca insistenta ta e urmarea dorintei de a-l ajuta, si nu de a-i lua banii din buzunar, e vina lui. De dobitoc. Trebuie sa il convingi ca un show privat cu el va fi o situatie win-win. El va castiga placere (etc etc etc), tu vei avea castigurile tale.
-
Daca sunteti refuzate o data, infrangeti-va cupiditatea, si incercati din nou. Folositi regula lui 5 (nu a lui 3): incercati de 5 ori, in feluri diferite. Puneti-l in folderul de rezerva daca nu obtineti nimic dupa 5 incercari. Salvati-va informatii despre clienti pe carnetele sau fisiere text. Daca prima data ti-a stat doar 5 minute, vezi ce si cum lucrezi astfel ca data urmatoare sa iti stea 10 minute. Si cel mai important: asigura-te ca vei avea parte de “data urmatoare”
-
Vanzarea nu e un joc de orgolii. Atunci cand, in realitate, iti vinzi serviciile, nu iti mai permiti si luxul de a-ti cultiva ego-ul, si a face arogante in reciprocitate. Lasa-ti naibii ifosele deoparte. Sunt prea putini clienti care-ti vor intra in chat privat ca sa se certe cu tine si sa aveeti discutii politice… trebuie sa fii prea priceputa in ale limbilor straine ca sa fii capabila de asa o strategie. Esti prea orgolioasa si te simti tot timpul ofensata si atacata? Inseamna ca videochat-ul nu e de tine atunci, du-te si joaca la Loto.
-
E mai bine sa pari putin disperata, decat sa fii muritoare de foame, detasata si flegmatica. Pana la urma, fiecare din noi ajungem sa ne scapam in pantaloni (la o anumita varsta, ok?). Adica, vom avea nevoie de cineva care sa ne scoata rahatul din izmene. Ca sa intelegeti mai bine ce anume vreau sa va zic: nu o sa faceti vechime in videochat, nu? Mie personal mi se pare clar ca aceste este un job de 1-2-3-4 ani… foarte putine fete trec de acest prag.
Nicolescu, United Studios: Grosul banilor nu se face din show-uri, ci din conversatii
In cei sapte ani de cand detine o retea de studiouri videochat, Mircea Nicolescu, 44 de ani, s-a luptat in continuu cu prejudecatile, concurenta neloiala si perceptia gresita a oamenilor despre acest domeniu. De asemenea, lipsa unor prevederi legale clare in ceea ce priveste acest domeniu da batai serioase de cap oricarui manager care vrea sa isi desfasoare activitatea in acest sector.
“In urma cu sapte ani, o prietena mi-a spus despre videochat. L-am privit oarecum cu dispret, pana am vazut sumele pe care acea prietena le castiga. In momentul acela mi-am dat seama despre potentialul acestei afaceri si am zis: <<vreau si eu>>. Asa a aparut United Studios”, povesteste Nicolescu.
Ca manager de videochat, responsabilitatile sunt, in primul rand, de ordin administrativ: organizarea si corelarea diferitelor “subsisteme” ale afacerii, cum ar fi cele de ordin tehnic, supraveghere, dar si recrutarea de noi modele. Potrivit declaratiilor lui Nicolescu, recrutarea este procesul cel mai dificil, atat din cauza concurentei acerbe, cat si a mobilitatii mari de pe acest segment.
“Recrutarea este cea care imi «mananca» cel mai mult timp. De altfel, in domeniul nostru, acesta este “locul ingust”. Pe piata de recrutare concurenta este acerba, deoarece este invadata de o sumedenie de asa-zise studiouri. Acestea, din pacate, de foarte multe ori, sunt adevarate capcane pentru modele, deoarece multe dintre ele promit mult si ofera putin. De la telefoane mobile roz, la plasme sau la bonusuri de angajare fanteziste, promisiunile curg, dar, cand vine vorba de seriozitate, ele lasa de dorit. Nu ofera traininguri, nu platesc modelele, iar in unele situatii chiar incearca sa combine videochatul cu asa-zise masaje erotice. Cand te uiti, ca potential model de videochat, pe un ziar sau site de anunturi, nu stii incotro sa te indrepti”, afirma Nicolescu.
In plus, modelele interesate de o astfel de cariera se confrunta si cu o alta problema: perceptia gresita a publicului, la care au contribuit, deopotriva, tabloidele doritoare de senzational si studiourile mai putin serioase, care ofera clientilor si servicii mai controversate.
“In ceea ce priveste modul in care publicul roman vede modelele care lucreaza in domeniu, mai bine sa nu mai vorbim. Perceptia generala, influentata de multe reportaje in cautare de senzational, este ca cele care lucreaza ca model videochat sunt niste prostituate. Ceea ce este, evident, atat de departe de adevar. Cine isi inchipuie ca videochatul este doar un simplu striptease pe internet, greseste. Grosul banilor nu se face din show-uri, ci din conversatii”, evidentiaza Nicolescu.
Cum in Romania nu exista un consum propriu-zis de astfel de servicii de videochat, modelele de la noi din tara discuta, in 99,9% din cazuri, cu clienti din strainatate. “Dintre acestia, 85% sunt din Statele Unite”, precizeaza managerul.
De ce prefera ei romancele? Nicolescu e de parere ca indrazneala si lipsa de inhibitii a modelelor ar fi principalele motive pentru care aceasta afacere merge atat de bine in Romania. In plus, a mai spus el, membrii fideli apreciaza cel mai mult zambetul romancelor si lipsa tabu-urilor.
Cele mai cautate categorii de servicii sunt cele tematice: girls home alone, fetisurile si femeile mature.
“Exista si o categorie de gay, insa e neglijabila, ca cifre. Toate categoriile mentionate mai sus au fanii lor. De fapt, principiul de la care porneste intreaga afacere este ca nu exista femeie care sa nu fie placuta de anumiti barbati”, adauga Nicolescu. De asemenea, el a subliniat ca, in ciuda cererii mari, a optat sa nu ofere si servicii bazate pe activitatea unor cupluri.
“In ce priveste categoria cupluri, riscam sa fim victimele unei posibile interpretari a legii referitoare la prostitutie, deoarece este definita ca fapta infractionala comisa de femeia care intretine relatii sexuale cu diverse persoane pentru a-si procura mijloacele de existenta. Daca e vorba de cupluri care lucreaza in videochat, membrii vor sa le vada facand sex. Ori, conform definitiei de mai sus, este posibil sa fie interpretat ca are loc un act de prostituare. De aceea, majoritatea studiourilor profesioniste evita angajarea cuplurilor. Nu am vrea sa ne trezim inculpati de proxenetism”, explica Nicolescu.
Astfel, in ciuda problemelor de imagine, a lipsei unui cod CAEN care sa permita functionarea legala si a fluctuatiei imense de personal, detinerea si administrarea unui studio de videochat este o afacere profitabila, chiar si pe timp de criza. La nivel mondial, numarul utilizatorilor de astfel de servicii sunt de ordinul zecilor de milioane.
“In 2010, in mod neasteptat, numarul de membri a crescut. E drept ca, spre deosebire de anii anteriori, membrii erau mult mai atenti unde isi cheltuiau banii. De aceea, a trebuit sa investim mai mult in aparatura din ce in ce mai performanta, pentru a putea emite o imagine cat mai clara, si in training-ul modelelor. Totodata, a trebuit sa diversificam plaja de site-uri cu care colaboram, pentru a ne adresa astfel si pietei europene si japoneze de consumatori de videochat”, conchide Nicolescu.
Fiind un domeniu cel putin controversat, piata din Romania este greu de definit si contorizat. Daca din punct de vedere al consumului, “piata de videochat in Romania este egala cu zero”, din punct de vedere al prestatorilor de servicii, “nivelul este imposibil de cuantificat”. Principalul motiv ar fi prezenta pe piata a multor firme mai mult sau mai degraba mai putin legale, dar si a multor freelanceri, care nu apar in nicio evidenta.
United Studios detine, in acest moment 3 studiouri, in Bucuresti, Pitesti si Slobozia, cu un numar mediu de noua-zece modele angajate pe studio si o cota de piata de aproximativ 15-20%.
Mircea Nicolescu este absolvent al Politehnicii Bucuresti cu un masterat in domeniul economic condus de Universitatea Transilvania din Brasov, impreuna cu Universite Technologique de Belfort-Monbeliard, din Franta.
