Posts Tagged ‘succes’
Invinge cupiditatea, invinge teama de a aborda clientii cum trebuie
Vanzari | Atitudine | Comportament
Infrangerea cupiditatii
“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker
PARTEA A IV-a
D) Infrangerea cupiditatii(raspunsul la intrebarea: “Cat de interesati trebuie sa fim?“)
In toata lumea asta si in toate domeniile posibile, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta singur (te nimereste, etc). Daca nu e chiar interesat, te ignora atunci cand te gaseste.
Ca urmare, daca intentionezi sa vinzi unui neamt (si in general, unuia care provine dintr-o tara mai dezvoltata d.p.d.v. economic), si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca intre timp, te mai si tii de cuvant cu ce ai promis, neamtul va intelege ca il vrei, si va cumpara ceea ce vrei tu sa ii vinzi.
La romani – si nu stiu de ce – e strict invers: daca curtezi un roman, daca te arati interesat – esti disperat! (si, in realitate, iti micsorezi sansele de vanzare). Nu ma intrebati de ce se intampla asta. Pur si simplu, asa e. Si va dau un exemplu:
“Te suna agentul de asigurari de la ING de 20 de ori, de-a lungul a 5 ani. Il ai in memorie, in telefon. Stii ca te vrea – si inca tare. Iar cand vine momentul sa-ti faci o asigurare (ai si tu bani stabili, si ai inceput sa te gandesti serios ca o sa mori, si copii tai or sa ramana pe drumuri) te apuci sa faci un studiu de piata. Si, ca urmare a acelui studiu de piata, si a recomandarii prietenului tau cel mai bun, cumperi o asigurare medicala internationala de la Bupa, chit ca ei nu acopera decat o mica parte din Europa de Vest, si Romania e pe undeva intre Italia si Thailanda.“
Saracul agent de vanzari a facut o greseala: a insistat prea mult. Insa neamtul apreciaza asta: pentru ca stie cum e sa fii servit McDonalds toata viata lui.
Primul lucru care trebuie reparat la un vanzator e increderea in sine, in imaginea proprie si in valoarea pe care o are si o da. Din acel moment, din momentul in care e constient ca da valoare, nu sta cu mana intinsa sa cerseasca, ci incepe sa constientizeze ca de fapt, atunci cand da un al doilea mail unui client, in realitate ii face acestuia un serviciu. In plus. Care serviciu, daca nu e apreciat de client (sau daca, si mai mult, diminueaza perceptia de valoare totala a clientului) nu e vina vanzatorului, ci a clientului. Cu alte cuvinte, vanzatorul trebuie sa-si faca treaba, indiferent de clienti, de perceptia acestora asupra vietii. Si sa sune.
Ca sa va fie mai clar, ca am teoretizat-o prea tare: un mancator de mici si bere se va simti stingherit la un restaurant unde chelnerul are grija sa ii puna un servetel la gat, sa nu se pateze. In capul lui de mitocan proaspat imbogatit (adica, isi permite (parol) sa manance la restaurant) gestul chelnerului e interpretat drept act de bagare a mainii in buzunarul clientului. Insa este treaba chenerului sa continue sa-si faca munca si sa presteze serviciile asa dupa cum a fost invatat. E treaba chelnerului sa-si invinga cupiditatea, sa treca peste raspunsul mitocanesc, si sa se arate, in continuare, interesat si de ajutor. Si tot treaba chelnerului e sa-l dea afara din restaurant pe mitocanul care si-a suflat mucii in farfurie, doar ca sa aiba de ce se plange ca mancarea e prea sarata.
La nemti, faza asta s-a petrecut acum 100 de ani. Bunicul, mitocan, a patit-o, si a zis-o tatului, sa nu faca la fel. Fiul, baiatul si nepotul acestuia deja le stiu de acasa, din educatie. La noi, se intampla de-abia acum.
Ceea ce nu stiu mitocanii e ca numarul restaurantelor e finit. Dupa ce a scuipat in ciorba intr-unul, nu mai are intrare acolo. Daca face asta de 50 de ori, se reintoarce la micii si berea din fata autogarii. E numai o chestiune de timp.
Din pacate (si cu mare regret) va spun ca in videochat toata treaba asta e un pic la fel, insa atat din punctul de vedere al clientilor cat si din punctul de vedere al modelelor. Clientii nu-si sufla mucii in ciorba, insa fac CHARGE-BACKs pe motive ciudate. Modelele nu sunt niste “chelneri care isi fac treaba bine, ca la carte”, ci niste marionete care nu stiu decat sa-si arate curu/sanii atunci cand o cere guest__0005 si 3 fraze invatate pe de rost (si prost): “mmmmmmmmmmmmmm so horny bb”, “cum in pv bb”, “yes, but in pv bb”. In rest, aceleasi banane stricate pe acelasi raft din chioscul de la marginea drumului.
E greu. E foarte greu sa schimbi mentalitatea a cel putin 20000 romance care fac videochat in ziua de azi. Disperarea dupa bani le-a distrus propria lor afacere. Isi fura singure de sub propria lor gura painea pe care nu o vor mai avea a doua zi.
Abstractizati singurele toate aceste informatii despre cupiditate si infrangerea ei. Eu va ofer doar niste concluzii, fix vis-a-vis de conceptul acesta al cupiditatii:
-
Nu raspundeti la mitocanie cu mitocanie. In cazul in care clientul nu realizeaza ca insistenta ta e urmarea dorintei de a-l ajuta, si nu de a-i lua banii din buzunar, e vina lui. De dobitoc. Trebuie sa il convingi ca un show privat cu el va fi o situatie win-win. El va castiga placere (etc etc etc), tu vei avea castigurile tale.
-
Daca sunteti refuzate o data, infrangeti-va cupiditatea, si incercati din nou. Folositi regula lui 5 (nu a lui 3): incercati de 5 ori, in feluri diferite. Puneti-l in folderul de rezerva daca nu obtineti nimic dupa 5 incercari. Salvati-va informatii despre clienti pe carnetele sau fisiere text. Daca prima data ti-a stat doar 5 minute, vezi ce si cum lucrezi astfel ca data urmatoare sa iti stea 10 minute. Si cel mai important: asigura-te ca vei avea parte de “data urmatoare”
-
Vanzarea nu e un joc de orgolii. Atunci cand, in realitate, iti vinzi serviciile, nu iti mai permiti si luxul de a-ti cultiva ego-ul, si a face arogante in reciprocitate. Lasa-ti naibii ifosele deoparte. Sunt prea putini clienti care-ti vor intra in chat privat ca sa se certe cu tine si sa aveeti discutii politice… trebuie sa fii prea priceputa in ale limbilor straine ca sa fii capabila de asa o strategie. Esti prea orgolioasa si te simti tot timpul ofensata si atacata? Inseamna ca videochat-ul nu e de tine atunci, du-te si joaca la Loto.
-
E mai bine sa pari putin disperata, decat sa fii muritoare de foame, detasata si flegmatica. Pana la urma, fiecare din noi ajungem sa ne scapam in pantaloni (la o anumita varsta, ok?). Adica, vom avea nevoie de cineva care sa ne scoata rahatul din izmene. Ca sa intelegeti mai bine ce anume vreau sa va zic: nu o sa faceti vechime in videochat, nu? Mie personal mi se pare clar ca aceste este un job de 1-2-3-4 ani… foarte putine fete trec de acest prag.
Vanzari | Atitudine | Comportament
Definirea procesului de vanzare in videochat
“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker
SCOP: Industria aceasta a videochat-ului a fost distrusa, in mare, de romani/romance. Tocmai din aceasta cauza va trebui sa intelegem concepte GENERALE legate de marketing si vanzari, sa intelegem ce presupune intelegerea pietei de desfacere si a clientilor in general, pentru a genera vanzari de succes.
DISCLAIMER: NU ne laudam ca suntem autorii 100% ai acestei serii de documentatie pentru videochat. O parte din ideologii si tehnicile de vanzare (la propriu) ii apartin domnului Laurentiu Curca si ii multumim pentru modestia de care da dovada si pentru curajul lui de a promova si de a cere lumii sa invete, sa apeleze la acel ceva uman care se numeste discernamant. Daca aveti timp, cititi-i TOT BLOG-ul, nu pot spune despre aecst om decat ca este unul minunat, care face “share” informatiilor pe care le-a invatat dea lungul anilor. Tot respectul, domnule!
A) Definire
- Oamenii cumpara in functie de nevoile si dorintele lor (dorinta primeaza in fata nevoii. Mai tot timpul dorinta este cea care guverneaza vanzarea in detrimentul nevoii)
- Oamenii cumpara de fapt rezolvarea problemelor lor (si cumpara numai de la cine au incredere)
- Oamenii fug de durere si urmaresc sa obtina placere (nativ implementat in ADN-ul uman. Orice client isi doreste sa fuga de durere(exceptand cazurile de sado-masochism unde ei asta cauta) )
Insa, din pacate, performerul de videochat obisnuit nu are timp sa astepte, sa analizeze nevoile si/sau dorintele clientilor, ce anume il indeamna pe un client sa ia o anumita decizie sau de ce “cu exactitate” fuge ca dracu de tamaie uneori. Da… performerul prefera scurtaturile:
“Ce vrea clientul“?
“Ah, sa ma vada goala“”(ce reprezinta asta? Nevoie sau dorinta?)
“Ce va cumpara clientul?“
Si aici s-a oprit totul in adult videochat. De cele mai multe ori clientul va “cumpara” depresie (deoarece realizeaza ca a cheltuit o suma semnificativa de bani pe un show privat de videochat cu o fata pe care (fizic) nu o cunoaste), insatisfactie (deoarece cel mai probabil calitatea show-ului tau a fost deplorabila si/sau nu a fost pe gustul lui), etc. Si totusi, nu ar fi logic ca oricare client sa aiba un beneficiu de pe urma achizitiei lui? Ba sigur ca da! Nu totul se invarte in jurul vostru, al modelelor de adult videochat.
Sa luam un exemplu simplu: achizitionarea unei masini de gaurit!
“Ce vrea clientul?” – “o masinarie electrica cu care sa dea gauri” (ce reperzinta aceasta achizitionare? Nevoia sau dorinta?)
“Ce cumpara clientul?” – “gaurile (rezultatul)” (beneficiul clientului de pe urma unei masini de gaurit este, intr-adevar, gaura/gaurile)
Insa daca stam sa analizam… de ce mai exact cumpara omul masina de gaurit? Fiindca (sa presupunem) are o problema: vrea sa fixeze un cuier in peretele din baie (masina de gaurit este solutia (rezolvarea) problemei lui). Sau poate cumpara masina respectiva fiindca e meserias si castiga bani de pe urma ei (la fel, masina este solutia). Insa prea putina lume ia in considerare faptul ca acest client cumpara masina de gaurit:
-
pentru ca atunci cand lucreaza cu ea, aceasta ii ofera un sentiment de putere (ceea ce cauzeaza placere dpdv hormonal/sentimental)
-
pentru ca atunci cand da gauri in perete, unii vecini pot crede despre el ca este un barbat muncitor ce se ingrijeste de casa lui (placere)
-
pentru ca, daca ar face acelasi lucru cu mana, i-ar lua vreo 5 ore si ar face febra musculara (evitarea durerii, nu?)
-
pentru ca nevasta lui (eventual muta de admiratie) ii va oferi un masaj sau o gratificatie sexuala in schimbul eforturilor lui (din nou, placere)
-
pentru ca, daca ai unde sa-ti agati chilotii cand faci dus, nu trebuie sa te apleci dupa aia sa-i culegi de pe jos (evitarea durerii)
-
pentru ca ii ofera un sentiment placut de utilitate si apreciere (placere)… etc
Oricare din variantele de mai sus poate starni o reactie emotionala atat de puternica incat sa determine cumparatorul sa achizitioneze acel produs.
Treaba vanzatorului este numai aceea de a identifica (in linii mari) care sunt sursele de placere si care sunt cele de evitare a durerii, si sa introduca o povestire sau sugestie in acest sens.
Emotiile sunt cele care fac diferenta. Chiar si in cazul unei banale masini de gaurit.
Pe tine, ca performer, te-a interesat vreodata ce anume sta in spatele a ceea ce se intampla? “De-ce”-ul din spatele “ce”-ului? Bine dom”le… mi-a cumparat VOD-ul/show-ul/etc acel client. Dar de ce? V-ati pus vreodata aceasta intrebare? Ce mare minune ai facut tu in calitate de performer (vanzator) de l-ai determinat sa cumpere (sa-ti vizioneze galeria privata de poze, sa-ti vizioneze VOD-ul, sa te ia in chat privat)? Daca vei repeta tehnica, oare vei reusi sa faci si alti bizoni sa cumpere?
Daca abstractizam exemplul cu masina de gaurit strict pe domeniul adult (sau non-adult) videochat, care credeti ca e strategia de vanzare? Eu sunt de parere ca e aceeasi ca si la orice alt proces de vanzare, oricare ar fi domeniul de activitate.
Insa haideti sa analizam un pic.
“Care este domeniul in care se opereaza?” – Asta e simpla: adult sau non-adult videochat.
“Care sunt rezultatele de care pot beneficia clientii domeniului adult videochat?” – Aceasta intrebare ridica insa mai multe variabile in ecuatie:
-
descarcare hormonala (many simply want to jerk-off)
-
descarcare emotionala (psihologie, vor atentie, sa fie ascultati, sa fie intrebati despre problemele lor la servici sau in familie, etc)
-
legare de prietenii (cei totalmente lipsiti de curajul sau de timpul necesar pentru a lega o prietenie in viata reala)
-
obsesii (intr-adevar, unii dezvolta obsesii pentru diverse fete sau pentru diverse tipuri de show-uri. Le vor cere in casatorie, etc)
-
invatarea de anumite tehnici sau chiar anatomie (da…. multi nu stiu nici macar cum arata, sau unde se baga… multi sunt virgini la 40 de ani sau prea timizi ca sa fi avut tupeul vreodata sa o vada face-to-face)
-
distractie – e clar ca toti intra pe site-urile de profil adult videochat ca sa se distreze. Nu-ti va intra niciun client ca sa il faci sa se simta ca ultimul “rahat” (exceptand cei care vor intr-adevar sa fie umiliti (in public sau nu)).
“Cum ajungeti sa le oferiti ceea ce-si doresc acestia?” Sau… ma rog… o parte din cererile lor? – Aici deja se rupe tot, se rupe orice bruma de imaginatie care v-a mai ramas.
Sincer, n-aveti cum sa o faceti decat in doua moduri, insa va voi explica de ce. Reveniti va rog la ceea ce am scris mai sus, unde categorisesc clientii cat de cat. Sa zicem ca am enmerat vreo 6 tipuri de “rezultate” pe care le urmaresc clientii in decursul existentei lor pe site-uri. Daca ar fi sa impartim fiecare din cele 6 tipuri pe procente, oare cum s-ar diviza? Eu zic ceva de genul acesta:
-
35%-40% vor descarcare hormonala, no small talk
-
05%-10% vor descarcare emotionala
-
10%-15% vor legari de prietenii
-
30%-35% au dezvoltate diverse obsesii
-
03%-05% vor anatomie / lectii de sex / demonstratii de sex / etc
-
75%-80% vor distractie
-
20%-25% vor durere (BDSM, domination, etc)
Si sa-i disecam inca si mai mult.
-
Cei 5-10% pe emotional, vor vrea sa te vada si goala la un moment dat, deoarece vor depasi deja pragul problemei lor.
-
Cei 10%-15% ce vor prietenii, vor ajunge sa ceara mai ales chestii hardcore, si asta atunci cand vor realiza ca totul este o iluzie si ca tie (ca femeie) nu-ti pasa deloc de el si ca doar il duci cu zaharelul.
-
Cei 35% cu obsesiile…. pana la urma se rezuma munca la show si prestatie
-
etc etc etc…
Acum… marea dilema. Bine dom’le…. vor sex… Dar cat sex se poate face intr-o zi? Mai inteleg, cu prietenul meu da, mi-o trag de 2-3 ori pe zi sau whatever… Dar pe site-uri ce/cum/cat ?
Abia aici ajungem totusi sa distingem 2 moduri de lucru. Acestea in general le constientizeaza doar ownerii de studio-uri. Fetele le constientizeaza mult prea putin, deoarece ele sunt prostute (imi pare rau ca va jignesc aici) si fac fix ceea ce li se cere (de catre clienti sau de catre ownerii si/sau trainerii/adminii lor), ca niste obiecte/unelte desavarsite infaptuitoare de sex.
-
Videochat-ul agresiv (practicat de peste 50% din studio-urile din Romania si nu numai)
-
Videochat-ul progresiv (practicat de aproximativ 10% din studio-uri)
-
Videochat-ul mecanic, stupid (practicat de necunoscatori, de acei “wannabe patrons”)
Sincer…. ferice de tine daca te clasezi la videochat-ul progresiv (punctul 2), insa asta vei descoperi mai tarziu, daca vei avea rabdare sa citesti tot acest material.
Ce e aia “videochat agresiv”?
Pfff… este videochat-ul adult in care fata (sau baiatul, sau cuplul) sunt instruiti (si in unele locatii) sa:
-
nu refuze absolut nicio cerere, de orice natura ar fi ea (anal, deep, double, sex machine, puke, squirt, etc)
-
sa fie agresive in chat (sa ceara privaturi, in stilul “Come in pv Bart… I’m all horny and wet and I will squirt for you in 2 minutes bb”
-
sa nu faca fake absolut deloc cand e vorba de private chat, eventual instruite sa bage si doua dildo-uri odata daca se poate si o cere clientul
-
sa stea in privat chat in continuu, penetrare la propriu in continuu, naked in free (ei bine, eventual cu camera peste nivelul sanilor ca sa nu se vada nimic in free-chat)
-
sa geama la microfon in continuu – astfel incat sa stimuleze auzul clientilor si sa ii motiveze sa intre in private chat
Mai pe scurt: pornografie 100%, non-stop pe toata durata turei respective.
Acum imaginati-va si voi, singuri si singurele. Oare cate saptamani/luni sau cati ani va rezista organismul unei femei (sau al unui barbat), supus unui program de 4-6-8 ore de penetrare continua cu dildo/vibrator/sex-machine/etc in fiecare zi?
Asta unu la mana. Si doi… intr-adevar, rata de conversie in chat-uri private este de peste 70%, insa privaturi lungi nu vor exista deoarece fata respectiva nu stie decat sa geama, sa se penetreze in continuu … si tot asa clientii intra in privat, ies din privat, intra unul iese altul, etc…
Acum nu stiu ce sfaturi sa va dau. Intr-adevar, se fac sume imense de bani intr-un asa stil. Se fac undeva la 300$ pe zi (da, in 2011) intr-o tura de 4 ore state online.
DAR!
Dar cat va rezista angajata respectiva sa fie supusa unui astfel de “tratament”?
Unei fete care lucreaza in acest mod nici macar nu-i sunt necesare tinute pt videochat, deoarece ea imbracata nu sta, ci isi petrece timpul online intr-o penetrare continua, asidua.
Ei bine, si videochat-ul “progresiv” ce e?
Este acela in care tu, ca si model, esti aranjata si pregatita pentru munca, ai prestatie, ai caracter, ai atitudine si vanezi clienti buni, fie ei de 2-3 minute, fie ei pe privaturi de 30+ minute.
Rata de conversie in acest mod e una mai mica… poate 30%-40%.
Insa in videochat-ul progresiv ai cel putin parte de show-uri mai light, de tandrete, de delicatete si un oarecare respect pe care il vei castiga (cu siguranta si daca joci bine) in fata clientilor tai.
Intr-adevar, avand o rata de conversie mai mica da, nici castigurile nu sunt intr-atat de mari… ele mai degraba oscileaza intre 70% pe tura de 4 ore …. pana chiar la 200$ in tura de 4 ore, sau mai mult.
CHATLIVE studio, sincer, promoveaza ideea de videochat progresiv. De ce? Deoarece chiar daca nu se fac bani atat de multi comparativ cu varianta cealalta, se castiga inca foarte bine comparativ cu multe alte job-uri si totusi… modelele noastre sunt fericite si de castiguri, si de organismul lor – si asta deoarece nu au ajuns sa-si distruga oraganele sexuale cu dildo-uri / vibratoare / masini sexuale / etc.
Ok… stiti deja cateva idei despre videochat-ul agresiv si despre cel progresiv. Insa care e treaba cu videochatul mecanic / stupid ?
Deja aici ne lovim de gloata. Tot cocalarul si-a deschis studio de videochat. O are pe prietena lui in spate (care si aia a facut videochat candva… intai la vreun studio, apoi acasa, singura) si, prin urmare:
-
cocalarul profita de pe urma prostiei fetei si ii promite ca o ajuta, etc
-
ea se va crede mare desteapta si cunoscatoare a tuturor secretelor si-si va da aere de mare sefa
Si uite-asa dragii mei, s-au “extorsionat” (vezi youtube… tipul ala cu burlanele si furtuna) ideologiile si experienta multora – si totul a explodat intr-o mare gloata de patroni peste noapte, care “stie” urmatoarele:
-
sa prosteasca minore / si fete in general, promitand bonusuri peste bonusuri, oferte mai ceva decat un job la SRI, etc
-
sa se uite-n privatele lor si, eventual, sa-si antreneze “madularul”
-
sa le invete cum sa danseze pe pat (miscarea aia mecanica… schizofrenia aia… n-am idee ce e, cert e ca ala numai dans erotic nu e)
-
sa le invete cum sa-si arate fundurile si pasarica, si cum sa-si satisfaca (prin show) clientii cat mai repede
cand
-
fetele lor n-au nicio treaba cu Engleza sau Franceza
-
nu au habar cum arata un show privat in care, pe langa show, mai stau si de vorba cu clientii (si asta tot in privat chat)
-
etc
Pai si ce? Chiar si acestia, au o rata de conversie marisoara… care oscileaza intre videochat-ul progresiv si videochat-ul agresiv (in functie de cat de avar dupa bani e seful/sefa)
Dar ajunge cat v-am tot scris despre videochat… Si totusi… cui ii pasa de clienti si de ce anume isi doresc acestia?
Poi barbatii imi vor zice: ala agresiv si cel mecanic. Deoarece toti barbatii vor masturbare, si noi asta vrem de la femei, sa ne satisfaca, bla bla bla.
Decideti voi. Eu nu mi-am propus sa va schimb conceptul despre viata, despre aceasta afacere, etc. Mi-am propus insa sa ofer anumite informatii lumii (chit ca doar o parte din informatii sunt pur si simplu descoperirile mele) astfel ca voi, oamenilor, sa apelati la umanitate si la acel discernamant pe care il aveti, si sa decideti singuri pe ce cale veti merge.
Si revenind la vanzari: De ce promisiunea de sex vinde nemaipomenit de bine?
